十月的晨光带着几分凉意，洒在晚香斋总店的操作台上，苏晚正将刚腌好的桂花撒进面粉里，金黄的花瓣与雪白的面粉混合，散发出清甜的香气。林默却没心思欣赏这熟悉的场景，他手里捏着一份销售报表，眉头紧锁地走到苏晚身边：“你看，虽然甜时光走了，但这一周总店的客流量还是没恢复到之前的水平，桂花糕销量比甜时光来之前还低 15%，要是一直这样，下个月的利润肯定要下滑。”
苏晚停下手里的活，擦了擦手上的面粉，接过报表仔细看了看。报表上的数据确实不容乐观：除了蟹壳黄因为老顾客支撑销量相对稳定，桂花糕、芝麻酥的销量都有不同程度的下滑，尤其是针对年轻顾客的新品 “抹茶桂花糕”，销量更是下降了 20%。“是不是因为甜时光的低价还在影响顾客的心理预期？” 苏晚猜测道，“有些顾客可能觉得，同样是桂花糕，之前能买到 8 块钱的，现在再花 12 块买咱们的，心里会不舒服。”
“我觉得还是得降价，至少把桂花糕降到 10 块钱，先把销量拉上来再。” 林默的语气带着几分急切，这是甜时光撤走后，他第三次提出降价的想法，“咱们之前推出的份体验装虽然有效果，但只能吸引尝鲜的顾客，留不住长期购买的人。要是不降价，再遇到像甜时光这样的竞争对手，咱们还是会被动。”
“降价不是长久之计，” 苏晚坚定地摇了摇头，她从抽屉里拿出一叠顾客反馈表，这是近半年来顾客留下的意见和建议，“你看，这里有不少顾客提出了个性化需求，比如有糖尿病患者希望桂花糕少糖，有年轻人想在芝麻酥里多加核桃，还有妈妈顾客要求给孩子做无添加的糕团。这些需求，不是靠降价就能满足的。”
林默接过反馈表，一页页翻看着，确实，近百份反馈里，有 20 多份提到了 “少糖”“多放料”“定制口味” 等需求，占比差不多 23%。但他还是有些犹豫：“可定制化服务会增加成本吧？比如少糖需要单独调整配方，多加料要额外采购原料，人工也得增加，到时候要是赚不到钱，反而得不偿失。” 这是他最担心的问题 —— 之前为了应对甜时光，已经投入了不少精力在份装和联名套餐上，要是定制化再亏损，店里的资金链可能会紧张。
苏晚看出了他的顾虑，拉着他坐在柜台前，拿出计算器：“咱们来算笔账。常规桂花糕的原料成本是 4 块钱，人工成本 2 块钱，售价 12 块钱，毛利率 50%。要是做少糖定制，需要用代糖替代部分白砂糖，代糖成本比白砂糖高 0.2 块钱，额外调整配方会增加 5 分钟人工，按每时 18 块钱的人工成本算，额外人工成本 0.75 块钱，总共额外成本不到 1 块钱。要是咱们加收 2 块钱定制费，售价 14 块钱，毛利率还是能达到（14-4-2-0.95）\/14≈49.6%，和常规产品差不多。”
林默看着苏晚算出来的数字，心里的顾虑少了一些，但还是有些不确定：“可顾客愿意为定制服务多花钱吗？毕竟之前连 12 块钱的常规款都有人觉得贵。”“咱们可以先做个范围测试。” 苏晚提议，“明开始，在店里推出‘定制登记’，让有需求的顾客留下联系方式和定制要求，看看有多少人愿意参与，再根据反馈调整。”
林默点点头，决定先按苏晚的想法试试。当下午，李萌萌就制作了 “定制服务登记板”，挂在收银台旁边，上面写着 “支持少糖、多料、无添加等定制需求，定制费 2 元 \/ 份，需提前 1 预约”，还画了可爱的糕团图案，吸引顾客注意。没想到第二一开门，就有顾客咨询定制服务 —— 一位姓刘的阿姨想给患糖尿病的老伴定制少糖蟹壳黄，毫不犹豫地留下了联系方式，还：“只要能少糖，多花 2 块钱没关系，之前买的蟹壳黄太甜，老伴想吃却不敢多吃。”
接下来的三，登记板上陆续留下了 12 位顾客的定制需求，其中 8 位选择少糖，3 位要求多加坚果，1 位希望做无添加的儿童糕团，而且所有人都愿意支付 2 元定制费。林默看着登记数据，终于松了口气：“看来定制化确实有市场，咱们可以正式推出这项服务了。”
团队立刻开始筹备定制服务的具体流程。苏晚负责制定定制化的标准配方：少糖款减少 50% 的糖量，用赤藓糖醇替代部分白砂糖；多料款额外添加 20% 的坚果或桂花；儿童款则完全不用防腐剂和香精，改用然果汁调色。她还特意制作了 “定制配方手册”，详细记录每种定制需求的原料配比和制作步骤，确保每个师傅都能准确操作。
林默则负责测算定制服务的成本和盈利预期：根据登记数据，预计每月定制订单能达到 100 份左右，额外收入 200 元，额外成本约 95 元，每月能增加 105 元利润。虽然利润不多，但能吸引更多忠实顾客，还能形成差异化优势，避免和其他品牌陷入价格战。他还发现，很多顾客希望能提前线上预约，不用专门到店登记，这让他萌生了一个想法：“要是咱们开发一个定制糕点程序，顾客可以在上面直接选择定制需求、预约时间、支付费用，既能节省咱们的登记时间，又能方便顾客，不定还能吸引更多线上订单。”
苏晚听到这个想法，眼睛一亮：“这个主意好！现在年轻人都喜欢线上办事，有了程序，咱们还能收集更多定制数据，比如哪种定制需求最受欢迎，哪个时间段预约最多，方便咱们优化服务。” 李萌萌也兴奋地：“我可以负责程序的运营，在抖音上宣传，引导粉丝使用程序预约，还能在程序上推出‘定制套餐’，比如‘家庭定制装’‘节日定制款’，增加销量。”
虽然程序开发需要时间和成本，但林默觉得这是值得的。他联系了一位做软件开发的朋友，咨询程序的开发费用和周期，朋友：“开发一个简单的预约定制程序，大概需要 3000 块钱，2 周就能完成，后续还能根据需求升级功能。” 林默和苏晚商量后，决定先投入 3000 块钱开发程序，等定制服务稳定后再上线。
在程序开发期间，团队继续推进线下定制服务。苏晚还根据顾客反馈，推出了 “定制体验日” 活动 —— 每月 1 号和 15 号，顾客可以到店免费体验定制服务的试吃，比如少糖蟹壳黄、多料芝麻酥的样，吸引更多人尝试。第一次体验日当，店里来了 20 多位顾客，其中 15 位在试吃后预约了定制订单，还有 5 位办理了会员，成为长期顾客。
一位叫张敏的年轻妈妈，试吃了无添加儿童糕团后，立刻预约了 10 份：“我家孩子之前吃外面的糕团总上火，你们家的无添加款口感好，孩子也喜欢，以后每个月都要定制。” 苏晚笑着：“您要是觉得好，可以推荐给身边的朋友，咱们会员介绍新顾客，还能获得免费定制券。” 张敏高胸答应了，后来真的介绍了 3 位妈妈来定制儿童糕团。
随着定制服务的推进，店里的客流量渐渐恢复到之前的水平，甚至比甜时光来之前还多了 10%。林默看着每的销售数据，心里满是感慨：“之前总想着用降价来应对竞争，却忽略了顾客的真实需求。现在看来，差异化才是咱们的核心优势。” 苏晚点点头：“咱们的老手艺要传承，但也要与时俱进，根据顾客的需求不断创新，这样才能走得更远。”
十一月初，定制糕点程序终于开发完成。李萌萌在抖音上发布了程序上线的视频，教大家如何使用：打开程序，选择想要定制的糕团种类，勾选定制需求（少糖、多料等），选择预约时间，支付费用，就能完成预约，到时候直接到店取货就校视频发布后，播放量很快突破 3 万，不少粉丝留言：“太方便了！以后再也不用专门到店登记了”“希望能增加配送服务，在家就能吃到定制糕团”。
程序上线的第一，就收到了 23 份定制订单，其中 15 份来自线上新顾客，都是通过抖音看到程序宣传来的。林默看着程序后台的数据，心里充满了期待：“以后咱们可以在程序上增加更多功能，比如定制礼孩节日限定款，还能根据顾客的定制记录推荐适合他们的产品，提高复购率。”
苏晚则在操作区里，指导师傅们制作程序上的第一笔定制订单 —— 一份少糖多桂花的桂花糕。她看着师傅们按照定制配方精准操作，金黄的桂花均匀地分布在糕体里，心里突然觉得，晚香斋的未来，就像这定制糕团一样，既有老味道的坚守，又有新创意的点缀，一定会越来越精彩。
而此时，林默在程序后台查看数据时，又有了新的发现：有不少顾客在备注里提到希望能配送上门，尤其是写字楼和社区的顾客。他立刻把这个发现告诉苏晚和李萌萌：“咱们是不是可以考虑推出配送服务？和第三方配送平台合作，或者自己组建配送团队，这样能覆盖更多顾客。” 苏晚和李萌萌都表示赞同，配送服务的筹备，又提上了团队的日程。
夕阳下，晚香斋的灯光渐渐亮起，操作区里飘出定制糕团的香气，收银台前，顾客们一边扫码支付，一边讨论着下次要定制的口味，李萌萌则在一旁指导顾客使用程序，整个店里充满了热闹又温馨的气息。林默和苏晚站在窗边，看着眼前的场景，心里都明白，差异化策略的定调和定制思路的萌芽，只是晚香斋发展的新起点，未来还有更多的创新和挑战在等待着他们，但只要他们始终以顾客需求为核心，以数据为支撑，就一定能让这家老字号糕团店，在新时代里绽放出更耀眼的光芒。
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